Pacotes de estética: como montar sem perder dinheiro
Monte pacotes de estética com desconto que cabe na margem, validade, regras por escrito e controle de sessões e saldo a receber, com conta de exemplo.
A paciente gostou da primeira sessão, pediu um desconto para fechar dez, e você deu 30% porque parecia justo. Três meses depois, os pacotes de estética vendidos estão cheios de sessões a fazer, o dinheiro já entrou e foi gasto, e você não sabe dizer se algum deles deu lucro. Montar pacote com conta, validade e controle de sessões resolve isso, e a conta cabe numa folha de papel.
Quando vale a pena vender pacote (e quando o avulso é melhor)
Pacote faz sentido quando o procedimento é feito em várias sessões, como depilação a laser, drenagem linfática ou tratamentos corporais com aparelho. Nesses casos, o pacote organiza o tratamento e ajuda a paciente a voltar no intervalo certo. O número de sessões depende da avaliação da profissional, e não da tabela de vendas.
O avulso é melhor em três situações:
- Procedimento de sessão única ou de retorno longo, como a toxina botulínica, em que a paciente volta meses depois.
- Paciente nova, que ainda não fez nenhuma sessão. Uma sessão avulsa (ou a avaliação) mostra se o tratamento combina com ela antes de ela comprometer um valor alto.
- Procedimento com margem apertada. Se a sessão avulsa já sobra pouco, qualquer desconto de pacote vira prejuízo.
O que fazer agora: liste os procedimentos que a sua clínica oferece e marque só os que pedem várias sessões. Esses são os candidatos a pacote.
Como montar pacotes de estética: sessões, intervalo, validade e combinação
Um pacote bem montado responde a quatro perguntas antes de ir para a tabela:
- Quantas sessões? A quantidade vem do protocolo que a profissional usa. Ofereça no máximo duas opções (por exemplo, 5 e 10 sessões) para a paciente não travar na escolha.
- Qual o intervalo? Semanal, quinzenal, mensal. Ele define o ritmo da agenda e a validade.
- Qual a validade? Faça a conta: sessões vezes intervalo, mais uma folga. Dez sessões semanais levam 10 semanas; com folga, 4 meses de validade ficam razoáveis. Sem validade, o pacote pode ser usado depois de o preço do produto subir.
- Um procedimento ou uma combinação? Nos pacotes de estética corporal, combinar dois procedimentos na mesma visita (por exemplo, drenagem e radiofrequência) faz sentido se os dois fizerem parte do mesmo tratamento. Combine só o que a profissional indicaria junto, e calcule o custo de cada um separadamente.
O que fazer agora: para cada procedimento marcado, escreva numa linha: número de sessões, intervalo e validade.
Quanto de desconto dar sem perder dinheiro
O desconto sai do preço da sessão avulsa, então esse preço precisa estar certo antes. Se você ainda não fez essa conta, o passo a passo de como precificar procedimentos estéticos mostra como chegar nele a partir dos custos.
Veja um exemplo hipotético de drenagem linfática, numa clínica pequena:
- Produto e descartáveis por sessão: R$ 20.
- Custo fixo de 1 hora de sala (aluguel, contas e pró-labore divididos pelas horas atendidas): R$ 70.
- Custo total por sessão: R$ 90.
- Taxa de cartão e imposto: 10% do preço.
- Preço avulso: R$ 150.
No avulso, dos R$ 150 saem R$ 15 de taxa e imposto e R$ 90 de custo. Sobram R$ 45 por sessão, 30% do preço.
Agora um pacote de 10 sessões, que no avulso somaria R$ 1.500:
| Desconto | Preço por sessão | Sobra por sessão | Sobra no pacote |
|---|---|---|---|
| 10% | R$ 135,00 | R$ 31,50 | R$ 315 |
| 20% | R$ 120,00 | R$ 18,00 | R$ 180 |
| 30% | R$ 105,00 | R$ 4,50 | R$ 45 |
A conta de cada linha é a mesma: preço por sessão, menos 10% de taxa e imposto, menos R$ 90 de custo. Com 30% de desconto, a clínica faz dez sessões para ficar com R$ 45. Perto de 33%, a sobra chega a zero e a clínica trabalha de graça.
A regra que sai daí: o desconto precisa ficar bem abaixo da margem. Se a margem do avulso é 30%, um desconto de 10% a 15% ainda deixa o pacote saudável.
O que fazer agora: refaça essa tabela com os números de um procedimento seu e anote o desconto máximo que você aceita dar.
Formas de pagamento do pacote: à vista, parcelado e o saldo a receber
O jeito de pagar muda a conta do pacote.
- À vista (Pix ou dinheiro): o valor entra inteiro e sem taxa de cartão. Se quiser dar alguma vantagem, é aqui que um desconto um pouco maior cabe.
- Parcelado no cartão: a taxa para várias parcelas é maior do que a do débito ou do crédito à vista. Confira no seu contrato a taxa real para o número de parcelas que você oferece. No exemplo acima, se a taxa do parcelado levar taxa e imposto para 16%, a sobra do pacote com 20% de desconto cai de R$ 180 para R$ 108.
- Parcelado direto com a clínica (Pix ou boleto por mês): sem taxa de cartão, mas com risco de a parcela atrasar. Aqui aparece o saldo a receber: quanto a paciente ainda deve do pacote.
Para o parcelado direto, combine uma regra simples: as sessões feitas não passam do que já foi pago. Assim, se a paciente parar de pagar, a clínica não fica com sessões entregues e dinheiro faltando.
Lembre também que o dinheiro do pacote entra antes do trabalho. O fluxo de caixa da clínica precisa mostrar esse valor como compromisso com as sessões futuras, e não como sobra do mês.
O que fazer agora: defina quais formas de pagamento o seu pacote aceita, o número máximo de parcelas e o desconto para cada uma.
Controle de sessões: quantas foram feitas, quantas faltam, quando vence
O cartãozinho carimbado na mão da paciente ajuda ela a lembrar, mas não serve de controle para a clínica. Ele se perde, fica em casa, e não mostra quanto ela ainda deve.
Um controle mínimo tem uma linha por pacote vendido:
| Paciente | Sessões (feitas/total) | Saldo a receber | Vence em |
|---|---|---|---|
| Paciente A | 3/10 | R$ 0 | 15/01 |
| Paciente B | 6/10 | R$ 400 | 20/12 |
| Paciente C | 1/5 | R$ 300 | 10/02 |
(Exemplo hipotético. Na sua planilha, acrescente data da venda, procedimento e valor total.)
Três hábitos mantêm esse controle confiável:
- Dê baixa na sessão no mesmo dia do atendimento, antes de a paciente ir embora. Baixa deixada para o fim da semana é baixa esquecida.
- Confira os pacotes que vencem nos próximos 30 dias uma vez por semana e chame quem ainda tem sessões para agendar.
- Mostre o saldo para a paciente quando ela pedir, com as datas das sessões feitas. Evita discussão sobre “quantas eu já fiz”.
O que fazer agora: monte a lista com todos os pacotes em aberto hoje. Se algum estiver só na memória ou num caderno, é por ele que você começa.
Regras do pacote: falta, remarcação, transferência e validade, por escrito
Se a regra só for combinada quando a paciente falta ou pede para passar o pacote para a irmã, a conversa acontece no pior momento. Escrita no dia da venda, ela vira combinado entre vocês. Defina:
- Falta sem aviso: a sessão conta como realizada ou é remarcada? Se a sua clínica já tem uma política de cancelamento, use a mesma regra para os pacotes.
- Remarcação: com quanto tempo de antecedência a paciente pode desmarcar sem perder a sessão.
- Transferência: se as sessões podem passar para outra pessoa, e em quais condições (a nova paciente passa por avaliação, por exemplo).
- Validade vencida: o que acontece com as sessões que sobraram. Você pode oferecer uma prorrogação única, curta e combinada.
- Desistência: como a clínica calcula a devolução se a paciente desistir no meio. Em caso de dúvida sobre o que é permitido, confirme com o seu contador ou advogado, ou com o Procon da sua cidade.
Coloque essas regras num termo que a paciente assina no dia da compra, e repita a validade na mensagem de confirmação da venda. Para a paciente que falta no meio do tratamento, o post sobre cliente que marca e não aparece tem modelos de mensagem sem bronca.
O que fazer agora: escreva as cinco regras acima em até dez linhas e revise com calma antes de vender o próximo pacote.
Como a Linnu controla pacotes, sessões e pagamentos
Quando pacote, agenda e pagamento ficam em lugares diferentes, alguém precisa juntar tudo à mão. Na Linnu, eles ficam ligados:
- Pacotes com preço e desconto: você cadastra pacotes de procedimentos e produtos com o preço e o desconto definidos, e cada procedimento tem a quantidade de sessões e o retorno. O orçamento que a paciente aprova vira venda sem redigitar.
- Venda que mostra o que fica para a clínica: a venda calcula a taxa de cartão e mostra total bruto, total líquido e saldo a receber. Você vê na hora quanto aquele pacote parcelado rende de fato e quanto ainda falta receber.
- Sessões no atendimento: no atendimento, os procedimentos são escolhidos entre os que a paciente já comprou, com controle de sessões e retornos, e uma aba de pagamentos mostra se a venda foi paga. O relatório de pacotes ajuda a enxergar os pacotes da clínica num lugar só.
- Termo e cobrança: com os documentos personalizados, você monta o termo do pacote e colhe a assinatura eletrônica da paciente. Para quem usa o LinnuPay (módulo opcional), a clínica pode mandar a cobrança por link, com pagamento por Pix, boleto ou cartão parcelado.
Se quiser testar com os seus pacotes, você pode usar a Linnu grátis por 7 dias e cadastrar o pacote que passou pela conta deste artigo.
Perguntas frequentes
Como calcular o preço de um pacote de estética?
Parta do preço avulso da sessão, calculado com os seus custos, e multiplique pelo número de sessões. Depois aplique um desconto menor do que a sua margem e confira, sessão por sessão, se o valor ainda paga produto, custo fixo, taxa de cartão e imposto.
Quanto de desconto dar num pacote?
O desconto precisa ficar abaixo da margem do procedimento. Se a sessão avulsa deixa 30% de sobra depois de todos os custos, um desconto de 30% deixa quase nada para a clínica, enquanto 10% a 15% ainda deixam sobra, desde que a taxa do parcelamento entre na conta.
Qual a validade ideal de um pacote de sessões?
Calcule pelo intervalo entre as sessões: número de sessões vezes o intervalo recomendado pela profissional, mais uma folga para imprevistos. Um pacote de 10 sessões semanais, por exemplo, cabe em uns 3 meses; uma validade de 4 meses dá margem sem deixar o pacote aberto por um ano.
Como controlar as sessões que a paciente já usou?
Registre cada pacote com data da venda, sessões compradas, sessões feitas, validade e saldo a receber, e dê baixa na sessão no mesmo dia do atendimento. Pode ser numa planilha ou num sistema; o cartão de papel na mão da paciente não substitui o registro da clínica.
